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都在打价格战,高价怎样才能入市?时间:2017-10-15编辑:古酿坊酒业

           
  偏爱低价的营销人有一种幻觉,觉得低价入市更容易。
  但实际结果却是:低价的纷纷死掉,高价的却更容易活下来了。
  这里有一个错觉:把入市容易,视为动销容易。
  入市,是指渠道接受产品的过程。比如,业务员、代理商、二批商、零售店等,他们是否接受产品。
  动销,是消费者接受产品的过程。

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  这两个过程遵循不同的逻辑。低价,往往过多地考虑了第一个逻辑,却死在第二个逻辑。
  一般来说,渠道有高价恐惧症。除非产品有足够的势能,渠道一般不接受高价格。所以,渠道往往把高价淘汰了。
  但是,消费者的价格心理却是:低价,肯定没好货;高价未必是好货。不论低价高价,消费者对新品均存在障碍。甚至可以说,低价的障碍更大。
  消除高价障碍
  低价,卖家(终端店)想卖,但未必敢大卖。
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  想卖,因为有利可图;不敢大卖,因为怕产品有问题,得罪客户。所以总是试探着卖,小心翼翼地卖。一看势头不对,马上就不卖了。
  这个逻辑,走着走着就走不通了。
  高价,卖家的动力不大,偶尔卖一次,还不一定是主动的。但是,总有一部分消费者偏好高价,所以偶尔能卖一点。
  偶尔卖一点,如果反馈不错,才有信心大卖。
  这个逻辑,怎么才能走通呢?最关键的就是反馈,一旦消费者有良好的反馈,就迅速激活终端,激活渠道。激活就是传递信心。
  一般来说,消费者满意是不反馈的,因为现在满意很正常啊。但是,对于终端和渠道来说,没有反馈就等于没有好评,甚至认为没有反馈就是不满意。
  所以,满意的反馈机制才是关键。
  其实,新品入市,与价格基本没啥关系,但能否消除消费者的障碍,从而激活渠道才是关键。
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  怎么消除障碍?
  从激活消费者角度而言,新品高价入市,大致有三种入市方式:
  入市方式 1:势能入市。这是有资源优势的企业的入市方式。
比如在入市前,传播工作已经做得很好了,品牌有优势,等等。这种方式,此处不详细讲。有资源就能办的事,我一般不讲。入市方式 2:体验入市。体验入市,有无资源都可以做,但比较麻烦,渠道工作难度大。
       古酿坊酒业就是以个高端白酒的生产厂家,这里只做高端的酱香型白酒,但是可以给各位保证的是这里只有高端白酒的价值,绝对没有高端白酒的价格,绝对让客户感觉到物超所值,而且我们古酿坊酒业还可以根据客户的需要为客户量身定做专属定制酒。
 

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